鄙のビジネス書作家のブログ

鄙で暮らす経営コンサルタント(中小企業診断士)・ビジネス書作家六角明雄の感じたことを書いているブログ

すきなこと

事業の改善のお手伝いをしている会社の経

営者の方とお話をしているとき、計画通り

に進展しない分野(または商品など)につ

いて、「この分野は、あまり身が入らない

ようですね」とお伝えすると、多くの場合

「そういう訳ではないのですが…」という

回答が返ってきます。


経営者の方としては、決して取組が消極的

ではないと考えつつも、事業を改善させる

ための活動の成果が、なかなか現れないと

いうことはよくあります。


このようなとき、私は、作家の本田健さん

のことばを思い出します。


すなわち、「すきなことをビジネスにしよ

うと思っても、単に、すきなだけというこ

とではお金を稼ぐことはできない、相手が

お金を払いたいというレベルのスキルを身

に付ける必要がある」という、当然と言え

るご指摘です。


(この件に関する内容を、かつて、記事に

したことがあるので、こちらもご参照くだ

さい。→ https://goo.gl/1cMcPS


だからといって、ここで、「業績がよくな

い会社の経営者は、スキルが低いのだか

ら、ビジネスに耐えうるスキルを身に付け

るべきだ」ということを述べるつもりはあ

りません。


もちろん、引き続き歯を食いしばって、成

果が出るようになるまで事業改善に取り組

むということも選択のひとつです。


ただ、単に、「すきなことをしているのだ

から、成果がでるはずだ」という安易な考

え方を続けている(または、厳しい言い方

ですが、そこに逃げ込んでしまう)経営者

の方は、私の経験から、意外と多いと感じ

ています。


詳細な説明は割愛しますが、私は、現在の

日本では、単に事業がすき(ケーキ店なら

ケーキをつくることがすき、建設会社なら

建物を建てることがすき、ホームページ制

作会社ならホームページを作成することが

すき)というだけでは、ビジネスは成功す

る時代ではなくなっていると思います。


すきになるとすれば、「もうかるしくみを

つくることがすき」にならなければならな

いと思っています。


しかし、「しくみづくり」をすきという経

営者は、日本ではまだ少なく、業績のよく

ない会社では、冒頭で触れたような回答を

する方が依然として多いと感じています。


今回の記事の結論は、事業がすきであるこ

とは、事業が成功するための十分条件では

ないということです。


では、どうすればよいのかということにつ

いては、こちらで触れていますので、ご関

心のある方はご覧いただければ幸いです。

https://goo.gl/KDAQmk

 

 

 

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出版懇親会

私は、不定期ですが、出版に関心のある方

を集めてクローズドの懇親会を開いていま

す。


この会のきっかけは、私の本の編集者の方

から、「誰か出版したいと思っている人を

紹介して欲しい」という依頼を受けている

一方で、私の周りにも「出版させてくれそ

うな編集者を紹介して欲しい」との依頼も

受けていたことから、両者を堅苦しい場所

でないところで引き合わせようということ

で始めることにしたものです。


おかげさまで、この会がきっかけで、何人

かの方が出版を実現するに至っています。


というのも、この会は、「出版」にとらわ

れず、お互いの人となりを知る機会にな

り、編集者の方としても、出版希望者から

出された企画書を、じっくり考えられるよ

うになるからではないかと思っています。


一方で、私は、何人かの出版希望者が一同

に集まって、出版編集者の前でプレゼン

テーションを行い、その場で、「採用」、

「不採用」の判定をされる会議を見学した

こともあります。


このような場で、採用される企画は圧倒的

に少ないですが、これはこれで、ありだと

思っています。


ただ、これは、企画書やプレゼンテーショ

ンを中心に判断されるので、出版の意図が

明確な題材が中心に採用されるでしょう。


逆に、私が開いた懇親会を通して出版企画

が採用された方は、タイトルなどは、やや

抽象的ではあっても、企画書だけからでは

把握することができない、著者の経歴、背

景、人格まで知る機会があるので、中身の

濃いものを書いてもらえるかどうかという

ところまで把握されたうえで、判断された

のでしょう。


ところで、この、出版編集者と出版希望者

の間のご縁をつなぐ場をつくることをして

きて、銀行と融資希望者の関係も似ている

のではないかと思うようになりました。


プレゼンテーションをして出版企画を採用

してもらうという方法は、財務状況が良好

であったり、事業戦略が明確であったりと

いった、顕著な特徴がある会社が銀行から

融資を受けるときに似ていると思います。


このような会社は、銀行に対してしっかり

とした説明さえできれば、融資を受けるこ

とができるでしょう。


一方で、懇親会から出版企画を採用しても

らうという方法は、目立った特徴はないも

のの、なかなか表に現れない特徴を持って

いたり、経営者自信が把握していない強み

などがある会社が、普段から銀行と懇意に

していることによって融資を受けることが

できるようになる場合と似ていると思いま

す。


銀行と会社の間で、いわゆる、人間関係を

構築した上に、なかなか言葉には出せない

特徴があるということを銀行に認識しても

らえれば、融資に成功するでしょう。


そして、日本の中小企業では、どちらかと

いうと、後者のような会社が多いのではな

いでしょうか?


中小企業は派手な特徴が必ずしも必要では

ありませんが、顕著な特徴がないのであれ

ば、一発勝負のような説明の仕方では、銀

行から融資を受けることは難しいと思いま

す。


自社の良さを時間をかけて理解して欲しい

という経営者の方は、普段から銀行との人

間関係を構築する必要があるということ

を、出版懇親会で出版を実現させた人が何

人か登場してきたという実績を見て感じま

した。

 

 

 

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コンサルタントの役割

一般的に考えられているコンサルタント

役割と、私が考えているコンサルタント

役割には、少し違いがあると感じているの

で、今回は、このことを述べたいと思いま

す。


実は、かつての私もそうであったのです

が、経営コンサルタント役割は、クライア

ントの課題を解決する方法を提示すること

だと考えている方が多いようです。


(まれに、経営者の方に代わって、経営者

の方が苦手なことを代行するという「コン

サルタント」もいますが、そちらが主たる

仕事の場合、相談業というより、代行業と

いうことになるでしょう)


私は、このようなことは、例えばすぐに会

社を黒字にしなければならないというよう

な、時間が限定されている場合を除き、避

けるようにしています。


その理由は3つあります。


ひとつめは、他者から提示された課題の解

決方法を実践することになると、その活動

はクライアントは受動的に活動することに

なりがちだからです。


ふたつめは、課題の解決方法を自ら考えら

れるようにならなければ、組織としての成

長がないということになるからです。


比喩が不適切ですが、いわゆる、「魚を与

えるのではなく、魚の釣り方を教えよ」と

いうことです。


みっつめは、課題の解決策はひとつではな

く、いくつもあり、自社に最適な方法を、

ある程度の時間をかけて模索することが大

切だと考えているからです。


仮に、同じ業種で、同じ地域で事業を営ん

でいる会社同士でも、会社(または、経営

者)の個性が異なれば、解決方法も異なり

ます。


それはすぐには見つかりませんが、みつけ

ることができれば、大きな力を発揮できる

ようになります。


今回書いたことは、私がコンサルタント

開業した後に気づいたことです。


会社経営上の課題は、答えが何か分かれば

それで解決するというような単純なもので

はないということは、多くの方が理解され

ると思います。


むしろ、それを見つける活動そのものが会

社経営といえるかも知れません。


そして、繰り返しになりますが、遠回りに

思えても、一定程度の時間をかけて自社に

最適の課題解決方法を見つけることが大切

です。


今回の記事の結論は、経営コンサルタント

の役割は、クライアント自身が適切な課題

解決方法を最短で見つけたり、そうなるた

めの能力を高めることをご支援をすること

ということです。


これを言い換えれば、自社を改善しようと

するとき、コンサルタントに改善策を考え

てもらおうとするだけでは、真の改善には

ならないということでもあります。

 

 

 

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社員が1番、取引先が2番、顧客が3番

島根県松江市の建設会社、島根電工株式会

社の社長、荒木恭司さんのご著書、「『不

思議な会社』に不思議なんてない」

( https://amzn.to/2NbLtOT )を拝読しま

した。


島根電工は、人口が減少している地域で営

業しているにもかかわらず、毎年、増収・

増益を続けており、平成29年6月時点で

の、グループ会社を含めた売上高は150

億円を超えているようです。


そして、好調を続ける同社を率いる荒木さ

んが書いた本の中で、最も印象に残った言

葉は、「社員が1番、取引先が2番、お客

さまが3番で、4番は地域、5番は株主」

です。


荒木さんは、最年少の34歳で営業所長に

なったとき、倒産寸前のスカンジナビア

空の事業を立て直した、ヤン・カールソン

の本を読み、それからヒントを得て、自社

も、建設業からサービス業に転換すべきと

考えるようになったそうです。


ここから先は詳細は割愛しますが、サービ

スで顧客を感動させるためには、従業員満

足度を高めなければならず、そこで行きつ

いた方針が「社員が1番、取引先が2番、

顧客が3番」ということのようです。


とはいえ、私は、この荒木さんの方針が、

普遍的であるとは考えていません。


ほかの会社では、これとは異なる方針の方

が適切な場合もあるでしょう。


ただ、どのような方針であれ、荒木さんは

自社の事業はサービス業というの事業領域

ドメイン)を定義にし、そのためにどの

ような方針が適切かということを明確にし

て、それを実践しているところが、業績を

高めるための土台の部分だと思います。


この土台がなければ、どのような戦術も、

単にうわべだけのものとなり、うまく実践

できないでしょう。


これは、これまで何度か繰り返して私が述

べて来ましたが、多くの経営者の方は、業

績を向上させるために、何を売るか(何を

やるか)を考えがちですが、現在は、どう

やって売るかが業績の良しあしを決めるポ

イントになっています。


だから、従業員満足度を高めることが大切

になってきているのですが、実は、経営者

の方にとって、その課題の難易度は高いと

感じる方が多く、後回しにされがちなよう

です。


一方、荒木さんは、ご著書の中で、次のよ

うに述べておられます。


「自社が赤字の経営者の多くは、赤字の理

由を社外に求める。


景気が悪い、政策が悪い、自社の業種はも

うからない業種だ、近所に大きな会社が進

出してきた、自社の立地が悪いなど。


このように、理由を自社以外のところに求

めると、自社を改善しなくてすむことにな

るが、そのままでは赤字から抜け出すこと

はできない。


だからこそ、顧客に真摯に向き合って、真

に顧客の欲しいものを提供できるように自

社を変えていくしかない」


この荒木さんのご指摘は、的を射るご指摘

ではあるものの、口で言うほど容易ではな

いとも思っています。


ただ、私は、業績が悪い会社の多くが、打

ち手が尽きているということではないと考

えており、その根拠は、この荒木さんのご

指摘するところと同じです。


難しい課題ではあるものの、「何をする

か」ではなく「どうやるか」へ考え方を変

えるだけでも、業績は変わる可能性は高い

と、私は考えています。

 

 

 

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自立の条件

先日、経営コンサルタントの庄司桃子さん

が運営しているウェブサイトに、カウンセ

ラーの小室友里さんが寄稿されておられま

した。


(ご参考→ https://goo.gl/vijejM


主旨としては、「男性経営者むけに、セク

ハラ対策として、『男性はもっと女性の立

場になって考えましょう』と言われること

はよくある。


一方で、『女性はもっと男性の立場になっ

て考えましょう』と言われることはあまり

みかけない。


小室さん自身も、女性に対してそう述べる

ことには躊躇する。


なぜなら、女性は『私の気持ちを理解して

ほしい』と考えることが多いが、これを言

い換えると『相手の理解を先に受けたい』

ということである。


これは、女性特有の生物的な性質である。


これを理解していない女性に対して、前述

のようなことを述べると、ハレーションが

起きてしまいかねない。


ただ、それを理解しないままでは、女性は

他者に依存的な状態である。


女性も男性との違いを理解することで、自

立的になり、自由になることができる」と

いうことです。


女性の性質については非常に複雑なので、

小室さんの考え方がどうかということにつ

いては、私はきちんと評価する能力は持っ

ていないのですが、限られた能力の中で意

見を述べることを許していただけるのであ

れば、私は小室さんの考え方におおよそ賛

成しています。


男性も女性も差別されてはならないのです

が、物理的な違い(身体だけでなく心の面

でも)があるため、その点は斟酌する必要

があります。


ただ、その斟酌の度合いについては、意見

が分かれるところであり、難しい面と言え

るでしょう。


今回、小室さんの記事について、私の感想

を書いた理由は、2つあります。


そのひとつは、男性と女性には上述のよう

な違いがあるにも関わらず、両方が所属す

る会社組織をまとめておられる経営者の方

は、本当にすばらしいという思いを伝えた

いと思ったということです。


ふたつめは、男性との違いを理解する女性

が増えて欲しいという思いを持ったからで

す。


これは、女性に対して男性のことも理解す

べきだということではなく、例えば、女性

が『相手の理解を先に受けたい』と考えて

いることによって、自立的になることが難

しくなるのであれば、それはあまり好まし

いことではないと考えたからです。


ただ、仮に、この私の希望が実現するとし

ても、いますぐということではなく、社会

的な認識が高まるなどの経緯を経て、時間

がかかるものであるとも思っています。

 

 

 

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裏技

私にご相談をされる中小企業経営者の中に

は、「融資を受けるための“裏技”を教え

て欲しい」という方が少なくありません。


ちなみに、デジタル大辞泉によると、裏技

とは、「人に知られていない隠れた方法。

通常の方法とは異なるが、意外な効果のあ

る方法。特にテレビゲームで、開発者が意

図したものとは違う、特殊な攻略法」とい

うことです。


私は、融資の申し込みの仕方に、裏技はな

いと思っているのですが、仮にあるとして

も、「裏技を教えて欲しい」という要望を

持つのは、自社に対して、一般的な申し込

みの仕方では、要望通りに融資を受けるこ

とができないと認識しているということで

しょう。


実は、「裏技を教えて欲しい」というご要

望を持っておられる経営者の方の経営して

いる会社であっても、詳しく財務状況を見

てみると、「裏技」に頼るまでもなく、融

資が必要な理由をきちんと説明すれば、融

資を受けることができることも少なくあり

ません。


しかし、問題だと思うことは、経営者の方

が、「裏技」に安易に頼ろうとしてしまう

ということです。


これは、単純に、正攻法を使おうとしない

ことはよくないという面もありますが、

もっと本質的な課題から逃れようとしてい

るところが問題だと思います。


これは、例え方があまり適切でないかもし

れませんが、裏技を教えて欲しいという経

営者の方は、8月の終わりのころになり、

ためこんでしまった宿題を終わらせるため

に、答えを書き写させて欲しいと友だちに

頼んでいる小学生と同じだと思います。


本来ならば、夏休みが始まった時点で、計

画的に宿題を終わらせていくことが、最も

負担が少ない方法のはずです。


このように、計画的に課題に取り組むべき

と書くと、私が建前を述べているように思

われる方が多いと思いますが、そういう私

自身も、かつて、銀行職員のときに、同じ

ようなことを経験しました。


銀行では、職員が半期(6か月)ごとに成

績の査定を受けますが、期末が近づくにつ

れ、目標と実績の乖離が大きくなり、もっ

と早い段階から計画的に融資や預金を獲得

しておけばよかったと、何度も後悔してい

ました。


(正直なところ、私も、そういう時に、す

ぐに成績をあげられる「裏技」はないもの

かと考えたりもしました)


でも、成績のよい模範的な職員は、新しい

期が始まるまでに、前もって種まきをして

おき、期が変わってからその刈り取りを行

い、時間的な余裕をもってよい成績をおさ

めていました。


ただ、これも、頭では理解できますが、実

際に実践するとなると、前倒しの仕事はな

かなか実践が難しく、その差が成績の差に

なって現れるのだということを痛感してい

ました。


話を戻して、会社経営者の方も、経営環境

の厳しい時代だからこそ、表面的なことで

右往左往することなく、一日でも早く本質

的な課題の解決に臨むことがライバルに大

きな差をつけるポイントになるということ

を、「裏技」という言葉をきくたびに、私

は思い出します。

 

 

 

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なぜ『経営』にこだわるのか

先日、「経営」とはどういうことかという

ことについて、そのひとつの側面を説明し

た際にも少し触れましたが、私の最新刊の

「図解でわかる経営の基本いちばん最初に

読む本」( http://amzn.to/2lu3fU4 )で

も、多くのページにわたって「経営」につ

いて説明しています。


(ご参考→ https://goo.gl/SoHkRG


というのは、私はこの「経営」ということ

ばにこだわりを持っているからです。


ただ、私は、学者ではないので、言葉の定

義がどうこうということにこだわりを持っ

ているということではありません。


これは、多くの人が耳にしていると思いま

すが、「起業してみたものの、こんなはず

ではなかった」ということを口にする起業

家の方は少なくないと思います。


また、これも以前に触れましたが、同様の

ことを、米国の作家、マイケル・E・ガー

バーが、彼の主著、「はじめの一歩を踏み

出そう」( http://amzn.to/2Bn53VE )で、

「起業熱」という言葉を使って言及してい

ます。


(ご参考→ https://goo.gl/kyUbm9


そこで、もし、「経営」が何を指すかとい

うことを、少なくとも「経営者」になろう

とする人が、漠然とではなく具体的な意味

を知っているだけでも、起業してから「こ

んなはずではなかった」と感じてしまうこ

とを、少しでも防ぐことになるのではない

かと私は考えています。


そのため、私は、起業しようとする方に、

より具体的な「経営」について知る機会を

増やしたいと考えています。


もちろん、実際に経営者になってからでな

いと学べないこともあります。


だからといって、起業前に学べることを学

ばないで起業するよりは、事前に持つこと

ができる知識を持っておく方が、起業前に

準備できることが増え、かつ、起業後も、

より高い確率で事業を軌道にのせることが

できるでしょう。


そして、もうひとつ、起業家の方に知って

おいていただきたいと思うことは、必ずし

も有能なプレーヤー(従業員)が有能なマ

ネージャー(社長)になることができると

は限らないということです。


このことも、徐々に多くの方が理解される

ようになってきていると思いますが、やは

り、「自分は会社員として誇れる実績を上

げたから、経営者になれば、もっと大きな

実績をあげられるし、その名声はすべて自

分のものになる」と考えて起業する方はい

るようです。


かつては、事業現場で優秀な実績を残した

方が、経営者としても優秀な業績をあげる

ことが一般的でした。


しかし、現在は、経営環境がより複雑に

なってきており、経営者のスキルの差が大

きく業績に影響するようになってきていま

す。


まったく業種の異なる会社の事業をいくつ

も立て直す、いわゆる、専門経営者が日本

でも多く見られるようになったのは、その

ような状況を反映しているからです。


そこで、プレーヤーからマネージャーに転

身しようとする方は、あらためて、マネー

ジャーとしてのスキルをきちんと学ぶこと

が求められていると私は考えています。


そういった面からも、「経営」とは何かと

いうことを、起業家の方には、しっかりと

知っていただきたいと思っています。


そして、経営者の方が、経営のスキルを身

に付けるためのお手伝いをする人が、正に

「経営」コンサルタントだと考え、私は、

経営コンサルタントを名乗っています。

 

 

 

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