経営者はリスクに鈍感

公認会計士の加藤茂さんが配信している

ポッドキャスト番組で、フタバ鶏卵株式

会社の平子健司社長が、次のようなお話を

されておられました。

（ご参考→ http://ka-real.com/f040/ ）

すなわち、かつて、経理システムを

コンピューター化しようとしたとき、

経理部の従業員たちが大きな不安を

感じさせてしまった。

経営者は、常にリスクと向かい合って

おり、安全でないことに鈍感になって

いる。

そのため、経理部にパソコンを導入する

ことくらいでは、たいした負担はない

だろうと考えがちである。

しかし、当事者となる経理部では大きな

ストレスを感じていることに、経営者は

気付かないでいた。

その結果、社長が「これをやろう」と

思ったとき、後ろを振り向いたら従業員は

こちらを向いて、みな、手を振るだけの

状態になってしまう。

経営者は、自分がストレスを感じない

からといって、従業員も不安を感じない

と考えてはならない、というものです。

私は、このような状態の会社を、かつて

から多く見ており、そのような会社の

改善のためのお手伝いをすることを、

コンサルタントとしての仕事の大きな柱の

ひとつとしています。

前述の平子社長の教訓は、多くの方が理解

なさるものとは思いますが、実際にはその

ような状況に至っている会社は少なくない

ようです。

というのは、事業を始めた方の多くは、

事業そのものに関心があり、その事業を

実行するために会社を起こしています。

ですから、その事業を営むための組織

への関心は相対的に低いようです。

このようなことが、平子社長が反省した

経験に至ってしまったと考えられます。

今回の記事の結論は、会社を発展させて

いくには「事業」だけでなく「組織」の

運営も大切な要素となっているという

ことを認識する必要があるということ

です。

このことを理解されているだけでも、

経営者の方は、ライバルと組織の力で

大きく差をつけることができると私は

考えています。

（ちなみに、小職の新刊は、このことを

土台となるテーマとして書いております

ので、ご関心のある方はお手元に置いて

いただければと思います。

→ http://amzn.to/2lu3fU4 ）

なお、誤解のないように付言致しますと、

私は、経営者の方がリスクに鈍感で

あってはならないとは思っていません。

むしろ、リスクを恐れてばかりいては、

意思決定が遅れてしまうことが懸念

されます。

そういう意味では、リスクに鈍感な方が

経営者に向いていると思っています。

ただ、自分の感覚を従業員の感覚が同じで

あると考えてしまうことは避けるべきで

あるということが、今回の記事のポイント

であるということです。

民法改正の影響

先日、民法の契約や債権の分野で、明治

２９年の制定以来の大改正について、

国会に提出されたというニュースが

流れました。

ご参考→ https://goo.gl/Bu9lVb

この中で、事業のための融資の保証に

ついては、公証人が保証の意思を確認

することとする旨（改正案第４６５条の

６ ご参考→ https://goo.gl/9GLVyc ）

の改正が行われますが、実務上は

ほとんど影響はないと私は考えています。

なぜなら、その公証人が保証の意思を確認

しなければならない場合は、保証人がその

会社の役員等である場合は除かれるから

です。（同第４６５条の９）

要は、公証人による保証の意思の確認は

いわゆる第三者による保証のときだけで、

現在も、第三者による保証はあまり

行われていないからです。

よって、今回の記事は、これが結論で

あり、ここで終わることとなりますが、

せっかくですので、個人保証に関する

誤解について書きたいと思います。

最も多い誤解は、銀行は、なるべく多くの

保証人をつけておき、融資が返済されなく

なったら、その保証人から融資を返済して

もらおうと考えているということです。

保証人の役割は、借入した本人が返済でき

なくなったときに、代わりに借入金を返済

することなので、そのように思われがち

ですが、実際は、その逆のことを考えて

います。

むしろ、保証人から返済してもらわな

ければならないようなことになることが

分かっていれば、最初から、融資をする

ことはしようとしません。

銀行としては、融資した会社の業績が

好調を続け、融資した会社や保証人に

督促することなく返済されることを

望んでいます。

というのも、保証人からの回収には、

労力が大きいということを銀行は

知っているからです。

ただ、当初は、安心して融資できると

思って融資した相手が、不測の事態に

よって融資の返済ができなくなった

場合は、やむなく保証人に返済を要請

することになりますが、なるべくなら

このようなことにはならないように

なることを銀行は望んでいます。

もうひとつ触れておきたいことは、

経営者の保証についてです。

よく、経営者の方は、「会社の借入が

返済できなくなれば、経営者の財産を

返済にあてなければならないことは

分かるが、自宅は失わないように

したい」という希望をもっておられる

ことです。

このことは、残念ながら避けることは

できないのですが、これについては、

保証人が自宅を失わなくてすむように

するにはどうすればよいかということに

ついて考えるよりは、経営者の方が

保証人にならなくてすめば、経営者の

方が自宅を失うことも避けられることに

なります。

（とはいえ、万一、会社の借入が返済

できないような状態になるときは、

経営者の方が保証人の立場としてでは

なく、会社の金策のために経営者の

個人の財産を会社につぎこみ、結果と

して財産を失ってしまうことになる

ことも多いと考えられますが、ここでは

銀行と社長の関係だけに焦点をあてて

話しを進めます）

現在は、銀行が社長を保証人から外す

ことにはあまり否定的ではないようです。

とはいえ、どんな会社でも経営者を保証人

から外すというわけではなく、おおよそ

３つの条件があります。

( ご参考 https://goo.gl/l0j4OM )

ひとつめは、会社の業績がよいこと。

ふたつめは、会社の情報開示が適切に

行われていること。言い換えれば、

「中小企業の会計に関する指針」

( https://goo.gl/3Q7PZL )などに

したがって決算書が作成されていること。

みっつめは、会社と社長の財布がきちんと

わかれていること。

このようなことを書くと、「銀行の

ために、このようなことをしなければ

ならないのか」と感じる経営者の方も

いらっしゃると思います。

しかし、これらのことは、会社が大きく

なれば、自ら行わなければならないこと

でもあります。

会社の社会での存在が大きくなれば、

きちんとした体制が必要になるから

であり、上場する会社は、もっと厳しい

基準を満たさなければなりません。

これらをひとことで言えば、きちんとした

会社になれば、銀行も経営者保証を外す

ことに協力するということです。

ＱＣサークルのすすめ

私は、お手伝いをする会社に、ＱＣ

サークルの実施を薦めています。

ＱＣとは、品質管理（Ｑｕａｌｉｔｙ

Ｃｏｎｔｒｏｌ）のことですが、

ＱＣサークルは、品質管理のための

小集団活動です。

そして、もちろん、ＱＣサークルは、

製品、サービスの品質を高めるために

活動をすることが第一義的な目的ですが、

現場にいる人たちが自らテーマを選択

したり、改善方法を考えたりし、そして

自らそれを実施して、その改善の効果を

実感することができ、これらの体験に

よって、現場の従業員の方が、改善意欲を

高めたり、仕事のスキルを高めたりする

という副次的な効果が得られる活動です。

これについては、否定的な経営者の方や

コンサルタントの方にもお会いしてきて

います。

否定的な方の根拠は、ＱＣサークルの

活動は、直接的に収益に結びついて

いないというものです。

ＱＣサークルを行う時間があるので

あれば、それを生産活動や営業活動に

振り向けることの方が、会社にとって

利益をもたらすというものです。

この考え方は、定型的なルーチン業務が

多い事業においては適していると思い

ます。

しかし、定型的な業務はこれからは

ますます減少していきます。

特に、最近はＡＩを活用することで、

判断業務も機械が行うようになると

言われています。

そうであれば、機械にとってかわることが

できない、有機的な仕事によって競争力に

差が出てきます。

そうであれば、ＱＣサークルなどによって

従業員の方のスキルを高めることの方が

賢明と言えるでしょう。

そして、もうひとつ、ＱＣサークルなどの

活動が避けられる理由としては、経営者と

しては、人財育成が面倒だと考えている

からだと私は考えています。

これは、すべての経営者の方にあてはまる

ことではありませんが、事業運営をして

いる経営者としては、遠回りなことをする

よりも、直接、事業活動に注力して利益を

得たいと考える人も少なくありません。

ただ、私は、前述の通り、これからの

事業の競争力は、組織としての力が強い

会社でなければ、強くなっていかないと

考えています。

出版企画と融資審査

出版をすると、出版経験者や、これから

出版をしたいと考えている人との交流が

自然と増えてきます。

私も、これまで何人もの出版をしたいと

いう人とお会いしてきており、私の知り

合いの編集者の人にそのような方を紹介

した結果、何人かの方が出版を実現して

います。

そういう私も、初めての出版のときは、

知人を介して編集者の方を紹介して

もらっています。

しかし、自費出版や買取条件の出版を

除き、純粋な自費出版はなかなか実現は

難しいものです。

その最大の理由は、お金の問題です。

出版社は、ケースバイケースですが、

ものの、１回の出版で、およそ５００

万円か、それ以上の金額の本を印刷

します。

５００万円は、１冊１，６００円の本の

場合は、初版で３，０００冊分程度印刷

するときの金額です。

その一方で、もし、印刷した本があまり

売れなかったら数百万円の損失になり

ます。

そこで、当然のことですが、売れる本か

どうかという見極めが厳しく行われます。

その一方で、本を出版したい人は、

「自分が書く本は必ず売れる」と思って

出版企画を書いています。

私自身も何度も出版を断られています。

もちろん、私は売れる本だと思って

いても、出版社はそう判断してくれない

ことがたびたびありました。

とはいえ、この記事は、出版の仕方を指南

することが本旨ではないので、結論を

述べると、出版社に出版を応諾させたい

のであれば、最低でも、客観的なデータを

見せることが必要になるということです。

ここで、読者の方はいくつかの疑問を

持たれると思います。

そのひとつは、「相手を説得するために

客観的なデータを見せることは、わざわざ

指摘されるまでもなく、当たり前のこと

だろう」ということです。

実は、私が銀行に勤務していて融資の

申し込みを受けたとき、意外にも、

客観的なデータを提示する人は多くあり

ませんでした。

融資を受けようとする人の多くは、

自社の事業はうまく行くと思っており、

そのような方は客観的なデータは

必要ないと考えておられるようでした。

そのような方は、そもそも、もうから

ない事業を始めるようなことはする

はずがないという前提なのでしょう。

しかし、銀行も多くの融資先を見ており、

融資の申し込みがあった場合、その

当事者よりは客観的に事業の先行きに

ついては判断できる立場にあるといえる

でしょう。

そこで、事業計画に疑義があれば、その

確証を求めることになります。

話しを戻すと、当事者にある方は、自分の

ことについては冷静に判断しにくいと

言えるようです。

私も、本の企画を断られたときは、自分が

かつて、融資の審査をしていたときの

ことを思い出しました。

自分は、「この本は需要がある」と思って

いても、出版社から見れば「この本は、

これまでの出版の経験から見ると、売れる

とは思えない」という判断になるよう

です。

もちろん、企画の提出にあたっては、

客観的なデータも示すわけですが、

それだけでは出版に応諾してもらうため

には、確証としては弱いということです。

とはいえ、まだ、いくつかの出版企画に

ついては、いつか実現させようと考えて

いるので、これから客観的なデータを

積み上げていきたいと思っています。

前述のとおり、出版を実現するには、

出版社に対して数百万円を投じてもらう

ことになるわけですから、それを安心して

実施してもらえるものとしなければなりま

せん。

もうひとつの疑問として、客観的なデータ

とは何かということが思い浮かんだ方も

多いと思います。

これについては、また、別の機会に説明

したいと思います。

徳政令

先日、日本放送協会さんが放送している

大河ドラマ「おんな城主直虎」をたまたま

視たのですが、徳政令に関するトラブルを

直虎が解決する場面が描かれていました。

直虎は、農民から、戦が長引いて、村には

働き手がおらず、稲作に十分な手間をかけ

られないことから、収穫も少ない。

その一方で、年貢を納めなければならない

ことから、借金をした。

現状が続けば、年貢も納められないし、

借金も返済できなくなるので、徳政令

（貸主に借金の棒引きを命じること）を

発布して欲しいと依頼を受けました。

一方、直虎は、貸主の商人と話をした

ところ、徳政令を発布するのなら、

直虎の父親の借金がまだ残っているので、

それを返済するか、城を引き渡せと

言われました。

そこで、直虎は徳政令を発布することを

避けるために、農民を次のように説得

します。

すなわち、商人を直虎の家臣とし、村を

領地として与える。

商人は、その領地の年貢を借金の返済に

あてる。

その条件として、商人は、確実に年貢を

得られるよう、人手を確保するなどの

支援をする、といった内容です。

この方法は、銀行のリレーションシップ

バンキング、または事業再生の手法その

ものだと思いました。

融資をする側は、単に貸付金を返済する

ように迫るだけではなく、融資先の

事業が安定的に継続するように、

働きかけることで、貸付金の返済を

確実にするだけでなく、融資先からの

資金需要をさらに増やそうとする

Ｗｉｎ－Ｗｉｎの方法です。

ところで、このような仕組みは、銀行以外

でも行われています。

その代表的なものは、卸売業が小売業に

対して行う支援で、リテールサポートと

呼ばれています。

リテールサポートを行っている会社の

ひとつとしては、三菱食品が販売先の

スーパーマーケットに対して、売上を

増加させるための売り場づくりや、

品揃えを支援しています。

実際には、スーパーマーケットの店の

中に、三菱食品が担当するエリアが

指定され、そこに三菱食品が商品を

並べるということをしているようです。

スーパーマーケット側としては、自社

単独の情報よりも多くの会社の情報を

持っている卸売会社に品揃えなどを

任せた方が、売上の増加も期待でき、

また、効率性も高まります。

このような、「もの」ではなく「こと」の

提供をできる会社の競争力が高まることは

明らかです。

銀行に話を戻すと、たくさん融資をできる

銀行は、実は、事業再生ノウハウや、事業

再生の経験が豊富な職員が多い銀行という

ことも言えます。

自社の業績を高めたいと考えている

経営者の方は、自社に競争力を高める

ことができる、独自のノウハウがあるか

どうか、探してみてはいかがでしょうか？

納税の薦め

作家の本田晃一さんが、３月３０日に配信

したメールマガジンで、税金について次の

ように書いておられました。

「税金は無駄遣いが多い！

ってキレてると、収入も増えない。

収入が増えると支払う税金も増える

からね。

無駄だと思ったら払いたくないじゃん。

税金のおかげで日本は良い国だな～

って思ってると収入も増えてくる。

だって

収入が増える＝周囲が良くなる＝

自分も良くなる

って公式になるもんね」

私も本田さんの考え方に賛成です。

納税者の立場からすると、税金は多いと

感じがちですが、冷静に考えれば、

私たちが受けている行政サービスに

使われている税金も意外と多いものだと

思います。

例えば、義務教育にかかる費用を全額自己

負担にすると考えただけでも、それは明確

だと思います。

確かに、税金の使われ方に不満が残り

ますが、それだけでもって、税金を

払わない理由にはなりません。

ただ、今回の記事の主旨は、納税が妥当か

ということではなく、会計の面からも、

納税を薦めたいというものです。

とはいえ、このことは、目新しい主張では

なく、昔から言われていることです。

すなわち、１００万円の利益を得て、

約４０万円の利益を払えば、約６０万円の

利益を次の会計年度の事業に充てることが

できるというものです。

（厳密には、利益から税金と配当金を差し

引いた残りが、翌会計年度に繰り越される

のですが、中小企業の多くは配当は行って

いないので、ここでは、利益から税金を

差し引いた残りが繰り越されるという

前提で説明します）

私も、積極的に意識して納税額を増やす

必要はなく、また、軽減税率の特例は

活用することは得策だと思います。

ただ、過度に、納税額を抑えることを

目的とした会計処理はあまり得策では

ないと思います。

結局、そのような会計処理は、納税額を

減らす効果はあったとしても、納税した

場合と比較して、会社に残るお金の額に

さほど変わりがありません。

そうであれば、利益の繰越額を増やす

ことの方が賢明でしょう。

さらに、会社に残ったお金は、自らの

判断で自由に利用できます。

また、純資産（＝自己資本）が増える

ことから、銀行や社会からの評価も

高くなります。

ところで、この記事の本旨から離れ

ますが、よく新聞記事に「大企業の

内部留保が過去最高にもかかわらず

従業員の給与が増えない」といった

批判が書かれることがあります。

こははおかしな内容です。

なぜなら、内部留保は純資産、すなわち

貸方の科目である一方で、給与は費用、

すなわち借方の科目だからです。

借方の科目が増えない理由は、それに

変わって借方の科目が増えているからで

あり、貸方の科目が増えていることは

理由にはなりません。

もし、従業員の給与が上がらないことを

指摘したいのであれば、「手元資金が

増加しているにもかかわらず、従業員の

給与が増えない」というように書くべき

でしょう。

大企業の内部留保が過去最大の会社が

当座預金などの手元資金が増えていない

場合は、内部留保はすでに棚卸資産や

設備投資などに充てられていることに

なり、会社の資金繰りに有効に活用

されているということになります。

「どんなことですか？」

４月８日に書いた「用件を聞くのは野暮」

という記事について、読者の方から感想を

いただきました。

> 今日の「用件を聞く」について、
> 毎度の事ながら「わかるわぁ」と声を
> 出して読んでしまいました。
> 私も以前保険の営業マンに「◯月◯日
> ◯時、空けられる？」と言ったところ
> 「何ですか？どんなことでですか？」
> と言われて「じゃあいいわ」と別の
> 保険マンに大口契約を紹介した事が
> あります。
> 残念な営業マンは世の中掃いて捨てる
> ほどいますね！！

このご感想を読んで、私も、顧客の紹介を

受けて、何度か空振りにあったことがある

ので、用件を言わずに日時を指定して

面談を要請をされたとしたら、もしか

したら、自分も面談を断っていたかも

しれないと思いながら、この感想を読ま

せていただきました。

ただ、生意気なことを言えば、空振りに

なる用件を伝えてくる人と交流している

点に、この保険営業マンは問題があると

私は感じました。

私も、かつては、フリーランスになった

ばかりのころは、「無料相談」という

ものをたくさん行っていました。

結果は、無料どころか、相談のために

割いた時間と、相談場所までの交通費を

費やし、顧客はまったく得られません

でした。

そこで、無料相談会の開催はやめました。

その次は、知人に顧客の紹介を依頼する

ようにしました。

もちろん、知人にはこちらからも顧客を

紹介しているか、または、将来、顧客を

紹介できることが見込まれる相手という

ことが前提です。

とはいえ、中には、深く考えずに顧客を

紹介されたことも多くあります。

というのは、「融資の相談にのって

欲しいという人がいるから、会って

あげて欲しい」という依頼ではあった

ものの、そのような場合、大抵は、

「見込み客を紹介するのだから、最初の

面談は無料で受けてあげて欲しい」と

いうようなものばかりで、これもあまり

利益には結び着きませんでした。

中には、きちんと有料の相談となると

いうことまでを相談者の方に説明して

から私に紹介してくれる人もいたので、

そのような紹介者の方には、私も、

きちんと利益の出る顧客を紹介する

ようにしました。

結論としては、お互いに利益になる人と

だけ付き合うようにするしかないという

ことを、数年かけて学んだということ

です。

これは、以前にも書いたことがあり

ますが、自分と同じレベルかそれよりも

レベルが低い人と付き合っていると、

その仲間のなかでは自分が上位にいる

ことができるので、心地よいかもしれま

せんが、そのままではいつまでも自分の

能力を向上させることはできません。

冒頭の「どんなことですか？」ときいた

保険営業マンの方は、やみくもに付き合う

人を増やし、自分に利益をもたらさない

人ともたくさん付き合っていたから、

「どんなことですか？」ときくことに

なったのかもしれないと思いました。

ここから話がちょっと飛躍するかもしれま

せんが、「コンサルタントは、信用でき

ない」という経営者の方に出会うことが

あります。

そのようなことを言う経営者の方は、

確かにひどいことをするコンサルタント

から被害を受けたのかもしれません。

でも、最終的には、そのようなコンサル

タントを近づけたところに、その経営者の

方の脇の甘さがあったのではないかと

思います。

きちんとした経営者の方には、おかしな

コンサルタントは近づかないと私は思い

ます。

再び結論ですが、自分にとって役立つ

人とだけ付き合うことが大切だと感じた

感想をいただきました。