成功の要因

私が銀行の渉外係をしていたときに担当し

ていた顧客の楽器店の社長夫人から、つぎ

のようなお話しをきいたことがあります。

「最近は、日本人の有名な演奏家が増えて

きた影響からか、幼稚園生から楽器を習わ

せようとする親が増えている。

そのような人たちのおかげで、うちの売上

が増えるのはうれしいのだけれど、幼いこ

ろから楽器を習わせたからといって、実際

に職業演奏家になれる人はほんの一握りし

かいない。

でも、幼いうちから楽器を習えば、上手な

演奏家になれると思っている人は少なくな

い」というものでした。

この話は、だいぶあとになってから、作家

の本田健さんが、２００６年に開かれたト

リノオリンピックフィギュアスケート女子

シングルの金メダリストの荒川静香さんに

対して行ったインタビューを聴いたとき

に、再び思い出しました。

その経緯は、次のとおりです。

まず、そのインタビューで、荒川さんは、

「自分はトリノオリンピックで金メダルを

とるまであまり有名ではなかった。

金メダルをとってからマスコミから取材さ

れることが多くなった。

テレビには、幼いころの自分が演技してい

る画像が流されることがあるので、自分が

昔から有名だと思っている人も多いようだ

が、それは、テレビ局が、私の家族が撮影

したビデオテープを借りて流しているので

あって、昔はマスコミからは注目されてい

なかった」というものです。

荒川さんは、１９９８年の長野オリンピッ

クに出場したり、２００４年の世界選手権

のフィギュアスケート女子シングルで金メ

ダルをとっていたりしていたため、決して

無名ではなかったとは思います。

でも、トリノオリンピックでは、荒川さん

はアジアで初のフィギュアスケートの金メ

ダリストであったこと、また、当時は２４

歳で、オリンピック女子フィギュアスケー

トの史上最年長の金メダリストであったこ

とから、荒川さんが金メダリストになった

ことに多くの人が驚いていたことは、私も

記憶しています。

（ちなみに、荒川さんの金メダルは、トリ

ノオリンピックで、日本が獲得した唯一の

メダルでもありました）

ここまで長々と荒川さんのことを書いてき

ましたが、述べたいことは、多くの人（私

を含めて）は、成功者の成功したあとしか

知っていないということです。

（ちなみに、昨年の夏の、第９７回全国高

等学校野球選手権大会で優勝した、作新学

院高等学校野球部の今井達也投手（現在は

西武ライオンズ）は、私の住まいと同じ街

に住んでいて、中学校の後輩でもあります

が、甲子園で優勝するまでは、私は今井さ

んのことは知りませんでした）

他人のことは、身近な人か、有名な人でな

ければ知っていないのは当然なのですが、

問題なのは、仮に、その有名人のように成

功したいと考えたときに、その人が有名に

なったあとのことだけで判断してしまうと

いうことです。

ここで、「だれもそう簡単に荒川静香さん

のようになれるとは思わないだろう」と考

える方が多いと思います。

確かにそうなのですが、私には次のような

経験があります。

すなわち、私が創業しようとしている人の

お手伝いをするとき、その人がなぜこの事

業を始めることにしたのかをきくと、知人

で事業に成功している人（すなわち、ロー

ルモデル）がいるので、その人と同じ事業

をすれば自分も成功できると思ったという

人が意外と多くいるということです。

そのロールモデルが必ずしも荒川さんほど

の有名人であるとは限らないのですが、創

業しようとしている人から見て成功者であ

るという点では共通しています。

そして、その人が創業しようとした動機

は、そのロールモデルが「●●という事業

を行って成功した」というところだけを見

ているときが多いようです。

そこで、「では、なぜ、ロールモデルとす

る人は、その事業に成功したと考えていま

すか」と質問すると、ほとんどの人はそこ

までは分析していないようなので、答えて

もらえることはできません。

とはいえ、周りに目標とする人がいるとい

うことはよいことだと思います。

ただ、成功している人が成功した要因とい

うのはなかなか見えにくいということが今

回の記事の結論です。

また、成功している人はどうやって成功者

になったのかという要因を明確にしたり、

成功者の成功の要因を見えるようにはどう

すればよいのかということをお伝えしたり

することも、コンサルタントの役割だと考

えているので、これらのことができなけれ

ば、必ずしも創業すべきではないというこ

とでもありません。

問題なのは、「知人がこの事業で成功して

いるから、自分も同じ事業をすれば成功す

る」という安易な考え方は、裏を返せば、

事業を選ぶこと以外のことはやらなくても

よいということになってしまうということ

です。

成功する要因は、どういう事業をするのか

ということだけではないということは明ら

かなわけですから、創業するときはきちん

とした事業の分析を怠ることは避けなけれ

ばなりません。

コンティンジェンシー理論

今回はコンティンジェンシー理論について

説明します。

コンティンジェンシー(Contingency)とは

「不測の事態」という意味で、このコン

ティンジェンシー理論とは、会社などの組

織の外部環境が変化して不測の事態に陥っ

たときにどのように対応すべきかという理

論です。

そこで、条件適合理論と呼ばれることもあ

ります。

これに関する研究は盛んに行われてきてお

り、ここでは３つの研究を示します。

ひとつめは、英国のバーンズとストーカー

の研究で、英国の２０社の会社を研究した

結果、会社には機械的組織と有機的組織が

あるという結果を述べています。

これは言葉からも分かる通り、機械的組織

は、役割分担が専門的で職務権限が明確に

なっている一方で、有機的組織は、役割分

担が臨機応変で職務権限は弾力的な組織で

す。

したがって、機械的組織は安定的な環境に

向いていますが、有機的組織は不安定な環

境に向いています。

次に、英国の経営学者のウッドワードは、

単純な技術を利用する単品生産と、複雑な

技術を利用する装置生産（化学プラントや

発電所など）は有機的組織が向いている一

方で、中間的な技術を利用する大量生産

（自動車製造業など）は機械的組織が向い

ているという分析をしています。

これは、業績のよい会社の特徴を分析した

結果であり、単品生産と装置生産の会社で

は役割分担を明確にせずに権限委譲をして

いる会社の業績がよく、大量生産をしてい

る会社では、役割を細分化し命令系統を明

確にしている会社の業績がよいというもの

です。

最後に、米国のローレンスとローシュの研

究について説明します。

彼らによれば、不確実性高い環境で業績を

あげている会社は、部門が細かく分かれて

おり、かつ、部門間で生じる利害を調整す

る機能も持っているというものです。

すなわち、社内での利害調整がじょうずな

会社は業績がよいということがいえるとい

うことでしょう。

今回の記事の結論は、現在の日本では、不

確実性が高い経営環境にあり、そのような

中で上手な事業を行うには、社内での権限

委譲と利害調整が大切になってきていると

いうことです。

このような組織が望まれるということは、

経営者に対して経営者としての能力がます

ます問われているということであり、事業

の勝負とは経営者の能力の勝負ということ

でもあると言えると私は考えています。

コンサルティングの目標

心理カウンセラーの心屋仁之助さんの配信

しているポッドキャスト番組に、心屋さん

のご夫人で、ヨガインストラクターの智子

さんがご出演され、次のようなお話しをさ

れておられました。

（ご参考→ https://goo.gl/ax9cpf ）

すなわち、「最初はヨガインストラクター

になろうと強く意識していたが、だんだん

その意識が薄まって行った。

現在のような、意識しなくても、ヨガイン

ストラクターとして活動できている状態が

理想だと思っている」というものです。

これは、「ちゃんと仕事をしなければ」と

意識している状態よりも、何も意識せずに

自然に体が動いて仕事をこなしてしまうこ

との方が、確実かつ効率的に仕事ができる

ということであると思います。

私の場合は、かつて、銀行で働いていたと

きは、職場でなくても、ばらばらになった

お札が目の前にあると、無意識のうちに種

類ごとにわけて、１００枚ずつ束ねてし

まっていました。

そんなことをした後、「自分は銀行職員に

そまっているなぁ」と感じることが多々あ

りました。

ところで、私がコンサルティングをしてい

る顧問先の方には、私が教えたことを、意

識してちゃんとやろうとするのではなく、

無意識のうちにやってしまうようにするこ

とを目標にしています。

こういう状況になると、「当社はどうして

コンサルタントにコンサルティングを依頼

しているのだろう」という疑問を持つよう

になります。

このように思われたら、コンサルティング

冥利と言えると私は思っています。

中には、コンサルティングの契約がなくな

ることを恐れて、顧問先にノウハウを出し

惜しみするコンサルタントもいるようです

が、そもそも、そのようなコンサルタント

は、自分のスキルに自信がないことが出し

惜しみの本当の理由です。

仮に、顧問先の会社がステップアップして

も、その段階で、また新たな目標が見える

ようになるので、それを示すことで再びコ

ンサルティングは継続されることになりま

す。

むしろ、「経営品質」が最も高い状態にあ

る会社は、日本でも本の一握りですので、

多くの会社では、経営品質の向上はほぼ恒

久的な課題といえるでしょう。

話しを戻して、それでは、どうすれば、顧

問先が意識しないで目指すべき活動ができ

るようになるかということですが、それは

文字数の兼ね合いから、また、別の機会に

説明したいと思います。

今回の記事の結論は、仕事の習得とは、無

意識にできるようになることであり、コン

サルタントは、そのような状態になること

を支援することが役割であるということで

す。

ポッドキャストを配信している理由

私が、毎週日曜日に配信しているポッド

キャスト（インターネットラジオ）番組

は、すでに４５０回を超えました。

（ご参考→

http://tsuyoishachou.seesaa.net/ ）

すなわち、９年間近く配信したことになり

ます。

決して質の高い内容ではありませんが、１

回も中断することなく９年間配信してきた

ことだけが自慢です。

ところで、ポッドキャストを配信していて

何かいいことがあるのかというと、ほとん

どありません。

まったくないかというと、多少はいいこと

もありましたが、ポッドキャストの配信に

要する労力や費用に比べれば、それはわず

かであり、ビジネス的に考えれば、効率は

悪いです。

では、なぜ、そのようなポッドキャストを

配信しているかというと、その理由はひと

つではないのですが、その最も大きい理由

は、番組を聴いてくれている人の事業に役

立って欲しいと考えているからです。

このように書くと、上から目線と捉えられ

てしまいますが、そういうことではありま

せん。

実は、私も、かつて、逆の経験をしたこと

があるのです。

私がフリーランスになったばかりのころ、

行政書士の横須賀輝尚さんが、起業しよう

としている方や起業して間もない方向けの

助言などを提供する、ポッドキャスト番組

を配信していて、私は夢中になってそれを

聴いていました。

（なお、現在は、横須賀さんはポッドキャ

スト番組を配信していません）

その番組の中で、横須賀さんは「資格を

取ったばかりの人の多くは、その資格だけ

で仕事をしようとする。

でも、実際は、有資格者に仕事を依頼する

人は、その人が有資格者という理由だけで

依頼している場合は少ない。

多くの場合は、その人の過去のキャリア、

出身地、趣味、人柄、考え方なども判断材

料に含めて、仕事を依頼する相手を選んで

いる。

だから、有資格者が仕事を依頼されるよう

にするには、資格以外のキャリアや考え方

などをもっとアピールすべきだ」という助

言をしていました。

この助言を聴いて、当時、なかなか仕事を

得られずに悩んでいた私は、目から鱗が落

ちる思いをしました。

また、いままでの集客方法がなぜ効果がな

かったのかということも思い知らされまし

た。

さらには、このありがたい助言は、無料で

入手できたものです。

そこで、この横須賀さんの助言の恩返しの

意味も込めて、いつか、私も、自分の知識

などを、銀行からの融資に困っている人な

どのために役立ててもらう機会を作りたい

と考え、ポッドキャストを配信することに

しました。

そして、平成１９年３月に第１回目の配信

に至ったということです。

現在、ポッドキャストは約１，２００人の

方が聴いてくださっていますが、たまに、

「●●という情報が、自社の事業の改善に

役だった」などという感想をいただくこと

があり、このような感想を糧に、これから

も配信を続けていきたいと思っています。

今回の記事の結論は、何か感動できる体験

を経ると、それは長続きする行動につなが

るということです。

私は前述のように、横須賀さんの助言に感

動し、それが９年も続く活動のきっかけに

なりました。

そして、これは、私の驕りになるかもしれ

ませんが、私のポッドキャスト番組を聴い

て、私が横須賀さんに感動した経験と同じ

ような経験をする人が現れてくれればとも

思っています。

（実は、何件か、私の番組がきっかけで、

自分の行動を変えたというご報告は受けて

います）

これは、すぐに実現することではありませ

んが、なかなか自分の行動を変えることが

できない方は、目から鱗が落ちるような感

動をする経験ができるよう、さまざまな機

会を見つけて足を向けてみることをお薦め

します。

座禅は目的

群馬県の禅宗の寺院の住職である長谷川俊

道さんが、ご自身の制作しているポッド

キャストで、「座禅は手段ではなく目的で

ある」という主旨をお話しされておられま

した。

（ご参考→ https://goo.gl/1ZjjXx ）

私は長谷川さんの教えを正確に理解できて

いないかもしれませんが、これは、「座禅

をすればご利益がある」とか、「座禅をし

たから悟りに近づいた」と考えることを戒

めているお話しであると考えています。

要は、何か他のことを期待して座禅をすれ

ば修行にはならないので、修行のためだけ

に座禅に臨みなさいということだと思いま

す。

このお話しをきいたとき、私がお手伝いし

ている何人かの会社経営者の方を思い出し

ました。

それは、「新しいシステムを導入したのに

売上が増えない」とか、「営業力を高める

ための研修を従業員に受けさせたのに、業

績が伸びない」ということを口にする方で

す。

そのことが目的である座禅とは異なり、シ

ステム導入や研修受講は事業の目的を達成

するための手段ですが、「座禅をすればご

利益がある」と安易に考えてしまう人のよ

うに、「従業員に研修を受講させれば業績

がのびる」というように安易に考えてしま

う点では、両者は考え方が似ているのでは

ないかと感じました。

私自身もそうですが、自分の考える通りに

ものごとがなかなか進まないという状況の

中にいると、「こういう努力をしているの

におかしい」と感じるということは多いで

しょう。

そこで、「自分はこういう努力をしている

のだから、結果がともなってほしい」と思

いたくなることは十分に理解できます。

その面では、私自身も毎日やきもきしてい

るのですが、そのようなとき稲盛和夫さん

の言葉を思い出すようにしています。

すなわち、「世の中には因果応報の法則が

あり、よい行いをすればよい結果があり、

悪い行いをすれば悪い結果がある。

ただし、結果とそれを招いた原因との間に

は長い時間があくこともあるので、なぜ、

その結果が起きたのか気づきにくいことも

多い」ということです。

すなわち、よい結果を得るために日々努力

していても、結果がなかなか現れないこと

があるので、それが実を結ぶまで諦めない

ということが大切ということでしょう。

話しを戻して、会社経営者の方は、業績を

上げるために日々努力をしていますが、こ

のようなことをしているからこの結果が得

られるはずだと考えてしまうことなく、結

果が現れるまで根気よく努力を続けること

が求められるということが、今回の記事の

結論です。

一方で、「自分はこれだけの努力をしたの

だから、結果が現れないのは従業員の責任

だ」などというように、会社の最高責任者

であるにもかかわらず、業績がよくないこ

とを他に求めることは避けなければなりま

せん。

すぐに効果のある売上増加法

先日、ある社会保険労務士の方とお話をし

ていたのですが、その時、その方の顧問先

の多くから、社会保険労務士の専門分野で

ないにもかかわらず、「なにか、すぐに効

果のある売上増加法はないか」とよくきか

れるというお話をされました。

ちなみに、その方は、自分の専門分野では

ないことをむやみに回答することは責任を

もてなくなるので、顧問先の経営者の方の

悩みをきくだけにとどめているということ

でした。

「すぐに効果のある売上増加法」というの

は、業績があまりよくない会社にとっては

さまざまな課題が一気に解決するので、ぜ

ひ知りたいというものでしょう。

しかし、理由はそれだけではないと私は考

えています。

それは、経営者の方の課題がなくなるとい

うことです。

このように書くと、「経営者なんだから、

楽して会社を良くしようとすることはけし

からん」と批判しているように感じられる

かもしれません。

実は、「すぐに効果のある売上増加法」と

いうものをきいたとき、私は、私の経験で

別の経営者の方からきいたある言葉を思い

だしました。

それは、「銀行が融資をしてくれさえすれ

ばなんとかなるんだけれど」という言葉で

す。

これは、数日後に迫っている支払日を迎え

て手元のお金が足りないようなときに、経

営者の方が口にする言葉です。

そして、「すぐに効果のある売上増加法」

と、「銀行が融資をすればなんとかなる」

の共通点は、短期的な視点で出てくるもの

です。

経営者が短期的な視点に偏って事業運営を

するこは避けるべきですが、それだけでは

なく、ふたつの言葉とも、他者に依存的で

あるということです。

仮に、すぐに売上を増やす方法が見つかっ

たとしても、恐らくそのような方法は、ほ

かの会社もすでに実践していたり、または

あとから真似されたりして、間もなく効果

がなくなるでしょう。

支払代金が不足している会社は、仮に、そ

の不足する金額の融資を受けられたとして

も、１か月～３か月後には、また、同じ悩

みを持つことでしょう。

さらにその時は、もっと融資を受けにくい

状態になっているでしょう。

確かに、他社に真似されなく、かつ、ずっ

と効果のある売上増加法というものはない

かもしれませんが、本来は、経営者自らが

競争力のある商品や製品を開発することが

事業の基本でしょう。

資金不足についても、成り行きで事業運営

をしているために、慢性的に資金不足が続

いているのであれば、会社の事業は不安定

であり、早晩淘汰されてしまうしょう。

競争力のある製品開発を自ら行うことは、

「言うは易く行うは難し」ですが、それが

本来の経営者の課題であり、それなしには

会社を経営する意義は薄いと私は考えてい

ます。

むしろ、そのような課題に正面から取り組

むことに、会社経営の醍醐味があるのでは

ないでしょうか？

沢の雉

私がフリーランスになってまもなく、自分

の事業がまだ順調でなかったとき、たまた

ま、セラピストの石井裕之さんの講演で、

沢の雉（きじ）の話しを聴きき、当時、こ

れからどうすればよいかということを悩ん

でいる私にとって、この話が大きな心の支

えになりました。

石井さんからきいた沢の雉の話は、中国の

古典の荘子にあるお話しです。

「沢雉は十歩に一啄し、百歩一飮するも、

樊中に畜わるるを求めず。

神は王なりと雖も、善しからざればなり」

現代文では、「沢辺の野生の雉は、十歩歩

いて僅かな餌をとり、百歩歩いて僅かの水

にありつけるが、それでも籠の中で飼われ

ることを求めない。

籠の中は、餌に困ることはないが、心が楽

しくないからだ」というものです。

このお話しを石井さんがお話ししたのは、

例えばお金持ちになりたいと思っているの

であれば、それなりの心がまえが必要だ。

安定性を求めるのであれば、それなりの収

入しか得られないことは道理であり、その

考え方を変えない限り、収入も増えないか

ら、心を奮い立たせましょうという主旨で

あると思います。

ただ、この石井さんの考え方が絶対的に正

しいということではないと思います。

また、この沢の雉の話そのものも、飼われ

ている雉が劣っていて、野生の雉が優れて

いる、または、その逆であるということを

述べているわけでもないと思います。

では、なぜ、この話が私の心の支えになっ

たのかというと、野生の雉がフリーランス

のことを指すとすれば、「十歩歩いて僅か

な餌」しか得られなくても、籠の中にいれ

ば「心が楽しくない」と書かれていたから

です。

「いまちょっと苦しいのは、フリーランス

だからであり、それは同時に本当は心が楽

しいことなのだ」と、強がることができた

からです。

とはいえ、この雉の話は、よく知られてい

る権限責任一致の原則の例え話とも言うこ

とができ、自由（権限）があるなら、それ

なりの責任もともなうという、当然のこと

を述べている、と考える人も多いと思いま

す。

ただ、自由でいる野生の雉は心が楽しいと

述べているところが、私の励みになったわ

けです。

しかし、今回の記事の結論は、みなさんに

野生の雉のようになりましょうということ

ではありません。

私がこれまでお会いしてきた、自由である

はずの経営者の方の中には、すべてではあ

りませんが、ご自身のことを自由でないと

考えている人もいました。

そのような方が、ご自身を自由でないと考

える理由はいくつかありますが、その代表

的なものは、「とにかく、利益を得るため

には、仕事（顧客）を選んでいられない」

と考えている場合です。

仮に、自分が本当にやりたい仕事をやるこ

とができず、他人から与えられた仕事しか

できないのであれば、それは、表向きは野

生の雉であっても、実態は、他人から餌を

与えられている籠の中の雉と変わらないと

思います。

でも、そのような人は、仕事を選べないの

ではなく、本当は、仕事を選ぶことを放棄

しているのだと、私は思っています。

なぜ、放棄するのかというと、もし、自社

の業績が悪いときに、それが自分の選んだ

事業であれば自分の責任になってしまいま

すが、自分は仕事を選ぶことができないと

いうことにすれば、業績が悪くても自分に

責任ではなく、それは仕事を選ぶことがで

きない環境のせいにすることができるから

ではないでしょうか？

そして、そのように自分の責任に正面から

向き合わない人は、「心が楽しくない」で

しょう。

では、どうすればよいのかということにつ

いては、文字数の兼ね合いから割愛します

が、本来、野生の雉は心が楽しいはずであ

り、自由である（＝権限を行使する）こと

から逃げていては、籠の中の雉と同じに

なってしまうということが、この記事の結

論です。