先日、ＩＴコンサルタントの方とお話しを
しました。
その中で、日本の中小企業で、なかなか
情報化武装が進まないのは、中小企業が
情報リテラシーを高める機会が少ないから
だと思われる。
もし、システムベンダーが、その役割を
担っていれば、システムベンダーの売上も
伸びるのではないか。
そして、それは、自動車運転免許証を
持っている人が少ないのに、自動車を
たくさん販売しようとしているのと
同じだ、というお話しをしました。
このことは、なかなか気づきにくいこと
ではなく、多くの人が気づいていると
思いますが、なかなか実践することが
難しいことなのだと思います。
ただ、事業は違うものの、それを実践し、
成功した会社があります。
ハーレー・ダビッドソン・ジャパンです。
同社は、一時、販売不振に陥れましたが、
オートバイを売るという考え方を変え、
オートバイのあるライフスタイルを売る
という考え方のマーケティングを実践し、
業績を回復させたことは有名です。
具体的には、同社の製品を購入した顧客を
ハーレー・オーナーズ・クラブという
組織に入会させ、会員同士でツーリングの
イベントを行ったりするなどして、
顧客から同社製品への忠誠度を高めて
います。
そのことが、顧客ひとりあたりの
同社からの製品購入額が増加させることに
つながりました。
このような商法は決して少なくなく、
例えば、ＩＢＭはコンピューターの
製造業を営んでいたものの、徐々に
コンピューターを活用したコンサル
ティングに事業をシフトし、ついには、
コンピューターの製造事業を売却して
しまいました。
ＡＢＣクッキングスクールは、当初、
調理器具を販売するために料理教室を
始めたものの、いまでは、クッキング
スクールが本業になっています。
カラオケ店を営んでいるシダックスも、
事業所向けのお弁当の販売から、社員
食堂の運営を経て、食事を提供する
カラオケ事業に進出したという
経緯があります。
ものが売れないというときは、明らかに、
顧客と自社製品との間に距離があります。
ですから、前述の例のように、その距離を
縮めるための事業に進出するという
ことは、その解決策になるでしょう。
ただ、それは難易度の高い課題です。
でも、年を追うごとに会社の選択肢は
減っているとも私は考えています。
