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鄙のビジネス書作家のブログ

鄙で暮らす経営コンサルタント(中小企業診断士)・ビジネス書作家六角明雄の感じたことを書いているブログ

営業マンは道具ではない

 

私は「売上を得られる営業マンがほしい」

という考え方を経営者の方は持つべきでは

ないと考えています。


なぜなら、そもそも自力で売上を得られる

営業マンは、サラリーマンにはなる必要が

ないからです。


経営者としては、能力の高い営業マンを

雇いたいという要望を持つことは理解

できますが、そのためには、そのような

能力を持つ人材から、自社に勤めたいと

思ってもらえるようにならなければなり

ません。


その要因としては、給与などの処遇が

高い、さらに自分の能力を高めてもらえる

ことが期待できる、売れる商品を販売して

いるというものがあります。


このように書くと、「それができれば

苦労はしない」と言われそうですが、

そこが経営者としての腕だと思います。


ところで、これに関して、経営コンサル

タントの木戸一敏さんが、ご自身の制作

しているポッドキャストで、次のように

お話しされておられました。


(ご参考→ https://goo.gl/VZx4Cn


すなわち、「かつて、自分がリフォーム

会社を経営しているとき、売上を得られる

営業マンなら誰でもいいから雇いたいと

考えていた。


しかし、それは営業マンを人として見て

いないということだ。


そのような関係であれば、会社のことを

考えて働いてもらうことは難しい」という

ことを、自戒の念をこめてお話しされて

いました。


これは、「売上を得られれば誰でもいい」

という基準で営業マンを雇ってしまうと

一匹狼の集団になってしまい、会社と

しての体をなしていないということを

示唆なさっているのだと思います。


このことに気づいた木戸さんは、その後

ご自身の気の合う営業マンだけを雇い、

そして、会社への不満を聞き出して改善

するなど、人間関係を良好にしていった

ということです。


これは、よく言われていることですが、

組織だった行動により、営業マンの出す

結果を、1+1=3にすることだと

思います。


例えば、1か月に100万円の売上を

得られる営業マンを3人雇えば、会社

としては、1か月に300万円の売上を

得られることになりますが、組織として

行動することで、500万円にも600

万円にもするということだと思います。


よく、経営者の方が、従業員の考え方が

ばらばらで、組織だった行動がなかなか

出来ないでいると悩んでいるところを

目にします。


どうすれば、そのような状況が解決するか

ということは、別の機会に述べたいと思い

ますが、会社の売上を増やすには優秀な

営業マンをそろえればよいと単純に考えて

いる方は少なくないと思っています。


会社、すなわち、組織を運営することは

経営者の役割ではあるものの、その重要な

役割には目を向けず、単なる道具としての

営業マンを揃えることだけを考えて

いると、結果として、事業は行き詰って

しまうと、私は考えています。

 

 

 

 

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