今回も、前回に引き続き、古屋悟司さんの
ご著書、「『数字』が読めると年収がアッ
プするって本当ですか？」から、私が注目
したところをご紹介したいと思います。
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古屋さんをモデルにした主人公は、２つの
会社の営業マンのキャリアを経た後、花屋
を開業しましたが、忙しさの割にはもうけ
が少なく、将来の展望が見えないでいまし
た。
そんな中、最も優秀な社員が、給料の安さ
や将来への不安から会社を退職し、残った
社員も不満を持った状態でした。
そこで主人公は、現状を打開するために、
商品の値上げをすることを決断をしたので
すが、その時、社長である主人公は、社員
に次のようなお話をします。
「これまでは、商品を安くして、たくさん
売ればよいと思っていたが、みんなも実感
している通り、それではもうからないこと
がわかった。
そのような状態では、給料を上げることが
できないし、社員のみんなも働いていて楽
しいとは感じないだろう。
そこで、これからは、商品を値上げして、
ちゃんともうかる会社にしたいと思うが、
そのためには、値上げしてもお客さまから
支持され続け、ありがとうとお礼を言われ
るようにならなければならない。
そのためには、梱包をきれいにしたり、ミ
スをゼロにしたり、お客さまへの対応を丁
寧にしていくことにこだわって欲しい」
実は、これはシンプルな戦術で、批判する
人はほとんどいないと思います。
しかし、シンプルであるがために、実践し
ようとする方もあまりいないのではないで
しょうか？
例えば、もし、経営コンサルタントが「こ
れからは、他社との差別化を図るために、
梱包をきれいにしたり、ミスをゼロにした
り、丁寧に対応したりする戦術を実践しま
しょう」と提案したとしたら、「そんなこ
とではなく、もっと、効率的で効果のある
方法を教えて欲しい」という要望を持とう
とする経営者の方が多いのではないでしょ
うか？
文字数の兼ね合いから端的に説明すると、
製品や商品そのものでの差別化はできなく
なっている経営環境では、「売り方」で差
別化をしなければならないものの、それを
実践できるスキルを持った会社（経営者）
は少ないということです。
これについては、「モノを売るのではなく
コトを売る」とか、「メリットを提供する
のではなく、ベネフィットを提供する」と
いう表現で説明されることもありますが、
確かに、これを一朝一夕には実現すること
は容易ではありません。
そこで、前述のように、売り方による差別
化を経営コンサルタントが提案したとして
も、価格の勝負に戻ろうとする経営者が多
いのではないかと私は考えています。
では、どうすれば「売り方」での差別化を
実現できるようになるのか、ということに
ついては、別の機会に述べたいと思います
が、今回の記事の結論は、これからは「売
り方」という「しくみ」で勝負する時代に
なっているということを、経営者の方が認
識し、やや高度なスキルを必要とする、し
くみづくりに注力していかなければならな
いということです。
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